Különbség az üzletfejlesztés és az értékesítés között A különbség
Bár közös elképzelés, hogy az értékesítés és az üzleti fejlődés (BD) egy és ugyanaz a dolog, de ez nem igaz, és nem is felcserélhető módon használhatók fel. Az értékesítés az a fő folyamat, amely bevételt generál egy termék értékesítésével. Annak érdekében, hogy versenyképességet érhessen el a piacon, az értékesítési műveleteket folyamatosan skálázni és optimalizálni kell egy üzletben. Ez azt jelenti, hogy több értékesítési munkatársat és csatorna partnereket vonz be, majd javaslatot tesz egy szilárd kompenzációs tervre, amely reális célokkal szolgál az értékesítés növelése érdekében. Másrészt az üzletfejlesztés a termék és a piaci szegmens közötti, a potenciális ügyfelekkel való egyeztetés középpontjában áll. Az üzleti fejlődés fő célja nem jövedelemtermelés. Ehelyett a megfelelő termékpiaci illeszkedés kiépítéséről szól.
Bryan Gonzalez, a TOPO (kutató és tanácsadó cég) értékesítési fejlesztő elemzője elmondta, hogy két oka van annak, hogy az egész értékesítési folyamat most magában foglalja az üzleti fejlesztési folyamatot is az értékesítés mellett. e., egyre nagyobb nehézséget jelent a vásárlók elérése és a specializáció előnyei. Ahhoz, hogy jobban megértsük a kettő közötti különbséget, fontos tudni, hogy mi is valójában.Értékesítési
Üzleti fejlesztés
Az üzleti fejlesztés és a termékmenedzsment egymás mellett dolgozik, hogy versenyképes pozíciót teremtsen a piacon. Az üzletfejlesztés nem azt jelenti, hogy egy csekély idő alatt lezárnák a lehető legtöbb eladást; hogy az üzleti tevékenység előrehaladása során minél több kapcsolatot építsen ki, ami megnyitja az értékesítési személyzet lehetőségeit az ügyletek lezárására.
Skálázhatóság
Az értékesítés szerepe az, hogy egy terméket közvetlenül a végső fogyasztónak értékesítsen, míg az üzleti fejlődés tekintetében szerepe a terméknek egy partner méretezhető módon. Ez azt jelenti, hogy az üzleti fejlődés önmagában nem felelős a végleges értékesítésért. A méretezhetőség kulcsfontosságú tényező, mivel lehetővé teszi a vállalkozások számára, hogy értékesítési munkatársaikat vagy a partnerek által létrehozott kis csoportokat a közönséghez hozzáférjenek.
Méret
Az értékesítésnek több köze van a kapacitás azonosításához. Ez az oka annak, hogy a vállalatnál több értékesítési munkatárs van, és idővel gyorsan növekedni fog. De az üzleti fejlesztési csapatok viszonylag kisebbek, és inkább a kis méret megtartását szeretnék fenntartani a meglévő partnerek útján.Az üzleti fejlesztés kreativitása abban rejlik, hogy felismerték azokat a partnereket, amelyek illeszkednek a leíráshoz, miközben azonosítják a cselekvési folyamatot, hogy értéket biztosítsanak a partner végső felhasználójának.
Focus Vs. Terv végrehajtása
Az üzletfejlesztés funkciója annak meghatározása, hogy mennyit fog bővíteni az üzlet, és ahol ez a bővítés származik majd, majd értelmezi azt a megközelítést, amelyen keresztül megvalósítható. Az értékesítési kapcsolatban állnak a végfelhasználókkal annak érdekében, hogy összekapcsolják őket egy végtermékkel vagy szolgáltatással. Más szóval a BD a terv kidolgozásáról, összpontosításáról és méréséről szól, míg az értékesítés a végrehajtásról szól.
Bővítés Vs. Termékek és szolgáltatások megoszlása
A BD menedzserek megpróbálják megnövelni az üzletet a bevétel növelése érdekében, és így stratégiákat tesznek lehetővé a jelenlegi piac bővítéséhez és új megoldások megtalálásához. Az értékesítési vezetők ugyanakkor gondoskodnak a termékek és szolgáltatások piacra jutásáról, és kijelölik a területeket az értékesítési képviselőknek az előre meghatározott célok elérése érdekében.
Árképzés és készletgazdálkodás
Az üzletfejlesztési menedzser kritikusan figyelemmel kíséri az áruk és szolgáltatások árait. A gyártókkal és a forgalmazókkal egyaránt tárgyalásokat folytat a megfelelő ár meghatározására, például ha egy adott termék iránti kereslet visszaesik a piacon, megpróbálhat alacsonyabb árat biztosítani a kereslet növelése és végső soron a teljes bevétel növelése érdekében. Tehát az üzletfejlesztés felelős a termékek és szolgáltatások árának meghatározásáért. Az értékesítési vezetők foglalkoznak a gyártókkal és a forgalmazókkal is, de kölcsönhatásuk célja annak biztosítása, hogy elegendő készlet álljon rendelkezésre az ésszerű készletszint fenntartása érdekében. Statisztikai adatokat használnak a vállalkozás leltározási követelményeinek azonosítására és ügyfeleik preferenciáinak mérésére.
A piaci trendek irányítása
Az üzleti fejlődés az agilitásról szól. Ez egyike az üzleti fejlesztési menedzser egyik legfontosabb tulajdonságának, hiszen a piaci trendek időről-időre változóak, és számos tényező van ilyen változatok kiváltására. Ezért időben döntéseket kell hoznia, és ennek megfelelően ki kell igazítania a vállalat termékeit, szolgáltatásait és árait, amint észlelik a devizaárfolyamok ingadozását és a fogyasztói kereslet vagy trendek változását. Éppen ellenkezőleg, az értékesítési menedzser rendszeresen figyeli a fogyasztói tendenciákat, hogy meghatározzák a teljesítmény javításának módjait. Például az értékesítési képviselőket irányítója irányíthatja olyan termékek és szolgáltatások népszerűsítésére, amelyek hasonlóak a versenytársaik által nyereséghez értékesített termékekhez és szolgáltatásokhoz.
Gathering Information Vs. Az üzletkötés
Az üzletfejlesztés feladata, hogy minél több információt gyűjtsön a piacvezetőkről, a legfontosabb problémákról és a megoldás szükségességéről. A kezdeti tervezésnek és munkának az adatok összegyűjtésén kell alapulnia ahhoz, hogy szilárd stratégiát hozzon létre. Az értékesítők felvesznek, ahol a BD munkatársai lemondtak, mert törekszenek az üzletkötésre.Feladatuk az, hogy bemutassák, hogyan illeszkedik az értékteremtés az üzleti tervhez, összehasonlítja saját termékeiket a versenytársak termékével, megadja az ár lebontását, meghatározza a szerződés feltételeit, létrehoz egy termékpróbát és kidolgoz egy megvalósítási tervet.
Nagyobb kép rögzítése
Az üzleti fejlesztési menedzser hatékonysága részben azon a képességein alapul, hogy nagyobb képet lát a saját felelősségein túlmenően, és figyelemmel kíséri a vállalkozás által meghatározott célok elérését. Például általában magában foglalja a vállalat különböző részlegeinek vezetői egymás mellett való munkáját, hogy segítséget nyújtsanak a bemutatók előkészítésében és a szerződéses tárgyalások kezelésében.
Az értékesítés sikere azon a képességen alapul, hogy képes több termékbevezetést felügyelni a különböző területeken. Ez az, ahol az értékesítési menedzsereknek változtatniuk kell taktikájukat az adott régió igényei szerint annak érdekében, hogy javuljanak bevételeik és növeljék a nyereséget.
Bár az üzleti fejlődés az összes kereskedelem jack-ként tekinthető, de meg kell jegyezni, hogy nem helyettesíthetik az értékesítést. Tény, hogy az üzlet valószínűleg nem sikerül, ha nincs koncentrált értékesítési személyzet. Az értékesítési osztályban dolgozó egyének különböző tulajdonságokkal rendelkeznek, mint az üzleti fejlesztési részlegnél, például jobban megértik a marketing technikákat, mint a BD vezetők. Ha a BDR célja az üzleti tevékenység kulcsfontosságú elemeinek összekapcsolása, az értékesítési képviselők valósítják meg a BDR által meghatározott célokat.
Ezek a társadalomtudományi folyamatok, amelyek nagymértékben azon emberi viselkedés megértésére és befolyásolására alapulnak, amelyet egyik vállalkozás sem képes irányítani. Ezért fontos meghatározni, tesztelni, formalizálni, optimalizálni és méretezni az értékesítési folyamatokat és az üzleti fejlődést annak érdekében, hogy megszerezzék a piacvezetést.
